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米国EC最新!プラットフォーム革命 ③


カテゴリー: IRCE特別レポート

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世界最大のECイベント IRCEの講演レポート プラットフォーム編をお届けしております。

前回に続きベンダーとの契約について等、細かい話をみていきましょう。

 

 

 

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さて、私からの質問です。必須条件はあなたの提案依頼書の中で全て満たしていますか?ベンダーからの回答があなたの“要求”に応えるような契約になっていますか?“要求”が詳細であればあるほど一日の終わりにベンダーとの関係がよくなります。明確であることがすべてです。それは大変ですが、これらのプロセスを遂行すれば、後で絶対に効果が挙がります。

FitForCommerce では、“要求”にディテールを追加することについてE コマースプラットフォームだけで16個、小売業社に聞いて回った質問は1,600 を超え、大きなものから細かいものへと細分化されていきました。
詳細があればあるほど必要なプラットフォームが見つかる手掛かりになり、あなたの“要求”が満たされます。
ここでのまとめのもう1 つは、“要求”に詳細を追加していくことです。では、それらはどのように組み合わさるのでしょうか?サイトのワークフローを描きだし、お客さまの体験フローを描き出します。購入の道筋がどこかを描き出し、それらのピースがどのように組み合わさって正しくお客さまの体験につなげることができるか。お客さまがサイトを通る中で、正しく統合しているかを確かめて下さい。

 

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必要条件が分かったら、アプローチを考えなければなりません。どのようなプラットフォームのモデルがいいのか?それらを自社で管理するのかどうか?それとも自社で全部やるのか?全部アウトソーシングするのか?
ソフトウェアとライセンスについても、オンデマンドで行うのか?カスタムメイドしてもらうのか?いくつもの選択肢があり、プロバイダーネットワークを選択する前にまずはそれらを検討しなくてはなりません。

なぜならば異なるプロバイダーは異なった方法であなたの要求に応えようとするからです。

 

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この問いが明確になったら、次のスライドで紹介する作業に移ることができます。社内の対応能力も把握しておかなくてはいけません。例えば、ホスティングを管理できるのか?サイトの技術面でソフトウェアをどこに置くのか?サイトをどこで開発して運用するのか?店内で行うには継続的な作業が発生することや、アウトソーシングすることの大変さ、100%自社構築する場合と数%は社外サービスを利用する場合の比較も必要です。これらの継続的な作業の中に、あなたにとって効果的なものが見つかるわけです。これらについて議論することは早い段階で行われないといけません。それによってあなたが探し求めるプロバイダーにたどり着けるからです。

 

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2012 年に行われたインターネット小売業調査によると、1 位となったベンダー契約の方法は「どのように開発したいかを検討した結果、ベンダーによって社内でホストされた」という結果でした。1位でも30%で、その他も似たり寄ったりでした。確固たる解決策があるわけではないことが分かって頂けると思います。あなたにとって何が一番適しているか、あなたの会社はライフサイクルの中でどこに位置しているのか、社内リサーチなど、それらをいかにサポートできるかが重要なのです。

 

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次の段階は長いリストを作ることです。要求が何かが定まったら、次は実際のプラットフォームの管理について考えないといけません。どこがいいのかというプロバイダーの選択です。5~10 社にまずは絞ることをお勧めします。あなたのビジネスのニーズが何であるのかという点、予算と保証ポイントに見合っているかということのコンビネーションになります。必ず必要な要求はありますか?B2B は重要ですか?マルチサイトは重要ですか?特定の検索方法は必要ですか?それらの保障ポイントを作りだし、提案依頼書を提出する相手が信用できると判断してもらえるようにしなければなりません。

 

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これらのプロバイダーの中から、ターゲットの市場によって分類していくわけです。このスライドを見せたらプロバイダーの方々は怒るでしょう。でもみんなそれぞれに効果的なスポットがあって、異なったプロバイダーにはそれぞれ得意な分野があります。もちろんそれらは重複します。しかし、重要なのは市場の中であなたがどこを狙いたいのかを知り、どのプロバイダーが一番適しているかを判断することです。それぞれの分類から見える違いを知り、プロバイダーを比較検討し、開発モデル、ソリューションスコープ(ビジネスニーズに合致するように支援されるソリューションの能力の集合)を分析することです。サービスモデルや金額を知り、時間がどのくらいかかるのか、展開にどのくらい時間がかかるのか、そういったことすべてがあなたの決断へとつながります。

 

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そうやって突き詰めていくとリストが5~10 個の候補に絞られます。詳細な要求をすべて記載した完成された提案依頼書を提出することができます。定量的かつ定性的に要求を満たし、あなたのサービスモデルは何であるか、プロセスの過程でどのようにサポートを提供するのかを定義しなければなりません。E コマースプラットフォームだけのことではありません。システムインテグレータにつ
いても同様です。
これらの中で価格や、ビジネス目的などによって可能性を見出すわけです。提案依頼書をプロバイダーに提出してから回答までに2~3 週間かかります。プロバイダーにとっても時間が必要で、そのプロセスの中で質問をしたり、質問を全体で共有したりします。
全員が平等なフィールドにいるのです。

 

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回答がきたら、こちらの宿題が始まります。回答内容を確認する時間です。提案依頼書の回答がきたら、それによって候補リストを絞りましょう。5~10社を2~5 社に減らしていきます。そこに残っている会社が社内で検討する業者になります。リストを絞り込むには、提案依頼書への回答をくまなく比較して、プロバイダーがどのような仕事をして、どれだけの対応能力があり、要求やニーズに応えるためにどのようなノウハウがあるのかを評価する必要があります。金額がどのくらいになるのか、どのような経費がかかるのかをよく知る必要があります。
それからプレゼンテーションをスケジュールするなり、オンサイトに来てもらうなりします。提案依頼書に応えるだけでは不十分です。書類を読んでいるだけでも駄目です。人に会わなければいけません。提案依頼書の事柄を1 つ1 つ比較していくことが特に重要になります。なぜならば、回答はすべて異なっています。レベルを設定し、回答を定量的に記録します。できるだけ客観的にプロバイダーの持っている受容能力を定性的に評価し、プロのレベルであるか、人材教育方針を知り、あなたとどのように関わるかを比較検討する必要があります。

 

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ここまできて、プレゼンテーションが終われば最終的な候補者が数社までに絞れていると思います。では、デボラにどのように
決断したのか話してもらいましょう。

 

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デボラ:最終的に3 つの候補まで絞ったとき、プレゼンテーションを行いました。他の要素が見えてきたのと同時に、新しい販売ポイントを探していました。これはE コマースプロバイダーの1 つがオムニチャネル戦略として提案したものだったので、一度立ち止まり、どうすべきかを考えました。最終候補者たちが提案することにより、さらに変更を加える必要が出てくるかもしれないということを認識しておいてください。
結局は、E コマースの容量とベンダーの評価が最終的な決め手になりました。オムニチャネル戦略や当社にとって重要なサードパーティーロジスティクスパートナーと、それから以前取引がレベニューシェアに陥ったことがあったため、それを避けるためにもコスト構造の視点も重要でした。非常に困難な作業でしたが、正しいパートナーと正しいモデルを選択したらすべてビジネスに効果がありました。

 

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【次回へ続く】

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